Agent commercial : l’indépendance ne se décrète pas

Un salarié quitte l’entreprise, crée sa société. Il signe ensuite avec son ancien employeur un contrat de représentation.

À la rupture, il réclame l’indemnité de cessation de contrat réservée à l’agent commercial. Cependant, peut-il l’obtenir ?

Dans un arrêt du 24 juin 2026 (Cass. com. 24 juin 2026, n° 24-17.980), la Cour de cassation répond par la négative.

Ainsi, elle rappelle que l’indépendance se constate, elle ne se stipule pas.

L’indépendance, condition d’accès au statut d’agent commercial

Le statut d’agent commercial est défini à l’article L.134-1 du Code de commerce. Il suppose un mandataire qui exerce son activité de façon indépendante. De plus, la Cour de cassation en tire un double critère. L’agent doit agir à ses risques et être libre et autonome dans l’organisation de son travail.

Cette qualification est d’ordre public. Elle ne dépend ni du nom donné au contrat, ni de la volonté exprimée par les parties : le juge recherche les conditions dans lesquelles l’activité a été effectivement exercée. Intituler une convention « contrat de représentant commercial indépendant » ne fait donc pas de son signataire un agent commercial.

Un ancien salarié qui poursuit les mêmes fonctions ne peut pas bénéficier du statut d’agent commercial

Dans l’affaire jugée, un ancien salarié avait créé successivement deux sociétés, qui ont conclu avec le fournisseur deux contrats à deux ans d’intervalle. Après leur rupture, les deux sociétés ont réclamé l’indemnité de cessation, en revendiquant la qualité d’agent commercial. La Cour de cassation approuve les juges du fond de la leur avoir refusée, au vu de trois séries de constatations :

• Des attributions inchangées. Les missions confiées par les contrats étaient, pour l’essentiel, celles que l’intéressé exerçait déjà comme salarié : construire et gérer le développement commercial, participer à l’élaboration du planning commercial global, encadrer les responsables du développement commercial et des comptes clés.
• Des missions étrangères au mandat d’agence. Au-delà de la négociation et de la prospection, il assurait le suivi des clients et de leurs paiements, l’analyse de l’aptitude des produits à répondre aux besoins de la clientèle, l’animation du portefeuille. Un poste, en somme, de vice-président des ventes, titre dont il se prévalait lui-même (« VP Sales »).
• Un compte rendu permanent. Les contrats l’obligeaient à rendre compte aux dirigeants du fournisseur : rapports hebdomadaires et conférences téléphoniques chaque semaine.

Restait l’argument de la liberté d’organisation, que les sociétés invoquaient. La Cour le neutralise d’une formule redoutable : cette liberté, l’ancien contrat de travail la lui accordait déjà. Ce qui est commun au salariat et à l’agence commerciale ne peut servir à distinguer l’un de l’autre.

A retenir

L’enjeu n’a rien de théorique. Sans qualité d’agent commercial, pas d’indemnité de fin de contrat au titre de l’article L.134-12 du Code de commerce, traditionnellement évaluée à deux années de commissions.

Pour celui qui passe du salariat à la prestation indépendante, la leçon est claire.

Si le périmètre des missions et le reporting restent identiques, le changement d’habillage contractuel ne produit pas d’effet.

En revanche, un mandant trop directif s’expose à la requalification du contrat d’agence en contrat de travail.

Dans ce cadre, l’agent commercial est particulièrement concerné.

Structurer un réseau de représentation suppose donc de laisser à l’intermédiaire ce que le statut exige : le risque économique, et la maîtrise réelle de son organisation.